Prof. UEP dr hab. Krzysztof Waliszewski
Prezes Zarządu Europejskiej Federacji
Doradców Finansowych EFFP Polska
Co tak naprawdę robią doradcy i planerzy finansowi?
W ostatnim czasie w mediach społecznościowych i na forach internetowych rozgorzała dyskusja na temat sprzedaży przez doradców i planerów finansowych różnych produktów finansowych, w tym inwestycyjnych np.: funduszy inwestycyjnych zarządzanych aktywnie, za które doradcy/planerzy otrzymują prowizje. Dodatkowo podniesiono argument, że opłaty w tych produktach są wyższe niż przy instrumentach inwestowania pasywnego np.: ETF. Aby dobrze zrozumieć to zagadnienie należy podejść do usługi doradczej kompleksowo, a nie wybiórczo i wycinkowo, jak to najczęściej jest robione.
Zanim omówimy rolę doradcy i planera finansowego, warto zastanowić się, jak funkcjonujemy jako uczestnicy rynku finansowego. Nie da się z niego całkowicie wyłączyć – każdy z nas podejmuje decyzje wpływające na sytuację finansową w krótkim i długim okresie.
Wybory finansowe często wiążą się z niedostatkiem wiedzy ekonomicznej oraz poszukiwaniem wsparcia w otoczeniu społecznym. Badania nad zachowaniami konsumenckimi wskazują, że podejmując różne decyzje finansowe chętnie korzystamy z rekomendacji nieformalnych autorytetów – członków rodziny czy znajomych – mimo iż nie posiadają oni kompetencji eksperckich. Takie strategie, choć psychologicznie zrozumiałe, prowadzą do uproszczeń decyzyjnych, np. koncentrowania się na pojedynczym kryterium (najczęściej cenie lub wysokości raty). W konsekwencji konsumenci narażeni mogą być na pozorną oszczędność, kiedy wybór rozwiązania o niższych kosztach bieżących generuje wyższe koszty całkowite w przyszłości.
Na polskim rynku finansowym można wyróżnić kilka podstawowych sposobów podejścia do finansów:
- Samodzielne zarządzanie (DIY, Do It Yourself) – wybierane głównie przez stosunkowo wąską grupę osób, które posiadają lub rozwijają odpowiednie kompetencje oraz mają motywację.
- Korzystanie z podstawowych usług instytucji finansowych – obejmujące mi.in usługi bankowe (konta, kredyty) i ubezpieczenia (majątkowe, grupowe) traktowane jako niezbędne elementy funkcjonowania.
- Współpraca z pośrednikami – nastawiona na sprzedaż produktów, zazwyczaj bez elementu edukacji i długofalowej strategii.
- Współpraca z doradcami lub planerami finansowymi – obejmująca całościowe wsparcie w zakresie planowania finansów osobistych, zróżnicowane modele wynagradzania i szerszą perspektywę czasową.
Patrząc na te możliwości, jeśli ktoś nie zajmuje się finansami samodzielnie, szczególnie wartościowe może być korzystanie z doradcy finansowego.
Ale kim właściwie jest doradca / planer finansowy?
Doradca finansowy i planer finansów osobistych to stosunkowo nowy zawód na świecie, bo powstał w 1969 r. w USA. W kolejnych krajach zawód ten powstawał oddolnie z inicjatywy bardziej świadomych specjalistów działających na rynku finansowym, którzy zdali sobie sprawę, że sama sprzedaż produktów i usług finansowych nie buduje długoterminowej relacji z klientem, ma charakter fragmentaryczny i nie uwzględnia potrzeb obecnych i przyszłych konsumenta. Potrzebny był nowy zawód i działalność w obszarze planowania finansów osobistych, która w sposób kompleksowy w całym cyklu życia klienta wskaże na metody realizacji celów krótko-, średnio- i długoterminowych gospodarstwa domowego przy zachowaniu parametrów bezpieczeństwa m. in. poprzez edukację finansową.
W 2005 r. Przyjęto międzynarodowy standard ISO 22222 dotyczący wymagań wobec doradców finansowych świadczących usługi planowania finansów osobistych. Również w ramach samoregulacji rynku doradczego powstał zestaw wymogów wobec doradców finansowych określanych jako 4E:
Education – aby zostać doradcą trzeba edukacji, również ciągłego kształcenia później
Examination – aby uzyskać certyfikat doradcy należy zdać egzamin teoretyczny i praktyczny
Experience – aby być doradcą należy mieć doświadczenie rynkowe i dobrze znać rozwiązania finansowe funkcjonujące na rynku
Ethics – aby być dobrym doradcą finansowym należy przestrzegać kodeksu etyki, który jest przygotowany w ramach samoregulacji branży przez stowarzyszenia doradców finansowych.
W Polsce został wpisany na ministerialną listę zawodów w 2010 r., a standard kompetencji dla tego zawodu zatwierdzono w 2013 r. Jest to zawód w Polsce nie regulowany i nie licencjonowany, ale w jego ramach po zdanym egzaminie można uzyskać certyfikat będący potwierdzeniem posiadanej wiedzy i umiejętności matematycznych oraz znajomości posługiwania się kalkulatorem finansowym. Jedną z organizacji samorządowych na rynku doradztwa finansowego w Polsce jest Europejska Federacja Doradców Finansowych EFFP Polska realizująca misję promocji doradztwa finansowego realizowanego zgodnie z europejskimi standardami. Doradcy finansowi opiekują się klientami na różnych etapach życia i o różnym statusie materialnym – zarówno osobami zamożnymi, jak i tymi, którzy dysponują ograniczonym budżetem. Kluczowe nie jest więc to, ile ktoś zarabia, lecz czy ma świadomość potrzeby uporządkowania i zaplanowania swoich finansów.
Warto w tym miejscu zaznaczyć, że zgodnie ze standardami EFFP Polska (Kodeks Etyki) oraz przepisami wynikającymi z dyrektywy MIFID II doradcy i planerzy finansowi mają obowiązek zachowania pełnej transparentności w zakresie swojego wynagrodzenia. Klient powinien zostać jasno poinformowany jeszcze przed rozpoczęciem współpracy, w jaki sposób doradca/planer finansowy jest wynagradzany, za co oraz w jakiej wysokości. Dzięki temu możliwe jest budowanie zaufania i umożliwienie klientom podejmowania świadomych decyzji.
Z perspektywy planowania finansowego istotne jest, by nie wykluczać osób mniej zamożnych, które mogłyby nie pozwolić sobie na płatny plan finansowy, lecz zapewnić wsparcie także tej grupie. Oczywiście, z punktu widzenia prowizji i zarobku łatwiej jest doradcom obsługiwać osoby bogatsze, ale misją zawodu jest opieka nad wszystkimi klientami, którzy chcą świadomie zadbać o swoje finanse.
Doradcę finansowego można porównać do internisty – specjalisty pierwszego kontaktu, do którego trafia się w celu rozpoznania i uporządkowania problemów związanych z finansami osobistymi. Takie podejście różni się od doradztwa dla osób zamożnych, realizowanego głównie przez banki w ramach usług private/personal banking i podkreśla otwartość zawodu na szerokie grono klientów.
Rolą doradcy finansowego jest zebranie na podstawie wywiadu z klientem informacji o jego sytuacji finansowej, źródłach dochodów, stanu majątkowego i stanu zobowiązań, a także zamierzonych celów do realizacji. Doradca finansowy mając te informacje buduje plan finansów osobistych w formie opisowej lub graficznej prezentacji, w której przedstawia klientowi różne obszary jego finansów osobistych np.: zarządzanie budżetem domowym, osiąganie dochodów i kontrola wydatków, tworzenie rezerwy finansowej, oszczędzanie i inwestowanie, finansowanie potrzeb i zarządzanie zadłużeniem, zabezpieczenie przed ryzykiem, zabezpieczenie emerytalne, sukcesja majątkowa i sposoby realizacji założonych celów.
Doradca finansowy posługuje się profesjonalnymi narzędziami i zestawieniami finansowymi – osobistymi przepływami pieniężnymi (cash flow) i zaplanowanymi przepływami (budżet), a także bilansem majątkowym z uwzględnieniem wartości majątku (aktywa) oraz zobowiązań i majątku (aktywów) netto (pasywa).
Doradca finansowy monitoruje realizację planu finansowego oraz dokonuje jego korekty pod wpływem zdarzeń wewnętrznych w gospodarstwie domowym np.: urodzenie dziecka, śmierć członka rodziny lub zewnętrznych np.: szoki, kryzysy gospodarcze lub wynikające z konieczności aktualizacji założeń makroekonomicznych (stóp procentowych, kursów walutowych, stopy inflacji, przeciętnych dochodów). Dzięki współpracy doradcy finansowego z klientem kreowana jest wartość dla gospodarstwa domowego w postaci lepszego zarządzania budżetem domowym, lepszego planowania na przyszłość, większych oszczędności i inwestycji, lepszego zabezpieczeniem przed ryzykiem poprzez zróżnicowane ubezpieczenia, budowanie kapitału emerytalnego, a także zwiększają się parametry bezpieczeństwa gospodarstwa domowego jak np.: rezerwa finansowa na nieprzewidziane sytuacje, powodują wyjście z problemów finansowych gospodarstwa domowego, zwiększają poziom wiedzy i umiejętności finansowych oraz kształtowanie aktywnych postaw w zakresie finansów osobistych dzięki edukacji finansowej klienta, jaką cały czas doradca finansowy realizuje.
W przypadku świadomych konsumentów, którzy dostrzegają korzyści z jego działań dla finansów osobistych i podnoszenia poziomu bezpieczeństwa finansowego możliwe jest pobieranie opłat za takie doradztwo w postaci honorarium (fee) np.: w zależności od poświęconego czasu i przekazanej wiedzy. W praktyce jednak w społeczeństwie poziom wiedzy finansowej jest relatywnie niski, konsumenci nie mają świadomości, że taki zawód istnienie i jakie może przynieść dla nich korzyści, a zatem są niechętni do płacenia za usługę planowania finansowego. Dlatego w większości krajów funkcjonuje model hybrydowy, w którym większa część dochodów doradcy pochodzi z prowizji płaconych przez instytucje finansowe za sprzedaż konkretnych produktów finansowych. Ważne jest, aby nabywane przez klienta produkty finansowe wpisywały się w realizację planu finansów osobistych. Jednym z takim produktów finansowych są fundusze inwestycyjne zarządzane aktywnie, których nabycie proponują klientom doradcy finansowi, uzyskując za to stosowną prowizję. Porównując te fundusze z rozwiązaniami obarczonymi niższymi kosztami jak fundusze ETF, można odnieść wrażenie, że doradcy i planerzy finansowi oferują klientom produkt droższy zamiast tańszego. Nabywając jednak samodzielnie lub w ramach robo-doradztwa fundusze pasywnie zarządzane nie uzyskujemy wszystkich tych wyżej wskazanych korzyści związanych ze współpracą z ludzkim doradcą finansowym. Również warto spojrzeć nie na same koszty TFI i ETF, ale na osiągane przez nie wyniki finansowe po uwzględnieniu tych kosztów w zależności od klasy aktywów.
Tak więc wybiórcze porównywanie TFI i ETF i na tej podstawie negowanie działalności doradców i planerów finansowych świadczy o braku wiedzy na temat holistycznego planowania finansów osobistych, które może oferować jedynie doradca czy planer finansowy. W społeczeństwie o niskim poziomie wiedzy finansowej jego wynagrodzenie musi opierać się głównie na prowizji od instytucji finansowych. Ważne jednak, aby stosował zasady etyczne, dbał o bezpieczeństwo finansowe konsumentów oraz podnosił stan ich wiedzy i świadomości finansowej oraz budował dobre nawyki finansowe. Korzyści osiągane przez gospodarstwo domowe ze współpracy z planerem finansowym znacznie przewyższają koszty prowizji od instytucji finansowych, opłat wbudowanych w produkty finansowe i opłat ponoszonych bezpośrednio przez klientów, jakie uzyskują doradcy za swoje usługi. Warto dodać, że gdyby klient chciał samodzielnie zająć się planowaniem finansów osobistych z efektami podobnymi do zaangażowania doradców finansowych potrzebowałby wystarczającej wiedzy, umiejętności, czasu oraz systematyczności, a wobec deficytu przynajmniej jednego z tych czynników, w praktyce przekładałoby się na brak planowania finansowego.